Exclusivitate si MLS romanesc 4

Sa lamurim un mit care e pe cale sa se nasca: “MLS face comisionul mic(sau mare)”
Aceasta banuiala se refera de exemplu la cumparatori care afla ca nu au de plata comision si se invata asa, pretinzand si de la alti agenti care nu lucreaza in sistem MLS comision 0. Raspuns: Pe contractul de comision se scrie astfel: ” comision 3%+TVA sau 0% daca se tranzactioneaza in MLS”. Vreau sa va asigur ca asa completeaza si agentii nord-americani rubrica de comision din contract.
Aceasta banuiala se refera si la vanzator care suporta 4-5-6%, pentru ca sa fie 0 la cumparator. Dar ganditi-va ca acest procent este din valoarea tranzactiei. Valoarea tranzactiei se negociaza cu un cumparator care are comision 0 si care de fapt suporta atat pretul vanzarii cat si comisionul total(toti banii vin de la el).
De ce mai este atunci nevoie de 0 la cumparator? veti intreba.
Acest 0 il face liber de negocieri pe agentul cumparatorului, il face sa se specializeze in clienti cumparatori si in final mareste viteza si eficienta cu care se realizeaza tranzactia, in beneficiul tuturor partilor. Asta este realitatea, agentii se vor specializa in agenti de listare(exclusivitate) si agenti de inchidere a tranzactiei(care aduc cumparatori).
D-l Zilisteanu in loc sa spuna ca nu crede in MLS romanesc ar fi trebuit sa spuna ca lumea nu este educata deocamdata in Romania pentru astfel de tranzactii si sa puna intrebarea: de ce este nevoie pentru ca sa functioneze si la noi acest sistem benefic?
Datoria sa ca agent imobiliar cu mare experienta si multi ani presedinte ARAI ar fi sa se intereseze in continuare activ de mersul treburilor din imobiliare, chiar daca incepe sa fie interesat si de politica. Este in continuare mai credibil ca agent imobiliar decat orice altceva si cred ca daca ar incerca sa-si lege numele de o reforma bine gandita in imobiliare si-ar asigura o platforma solida si pentru alte constructii.

Read more...

Exclusivitate si MLS romanesc 3

D-l Zilisteanu declara ca s-a distantat de varianta romaneasca de MLS.
D-l Zilisteanu considera ca iesirea din criza(supravietuirea) va fi posibila doar pentru agentiile cu portofolii de clienti si cu o anumita structura si soliditate. Nu vorbeste insa nimic de modul de lucru potrivit in prezent. Despre necesitatea unei colaborari generalizate in conditiile unei piete a cumparatorului. Despre necesitatea aparitiei unor sisteme fiabile de colaborare. Despre solutii pentru agentiile aflate in criza. Nici eu nu agreez MLS ARAI dar din cu totul alte motive, nu din cauza neincrederii in MLS, ci in ARAI.
In mana ARAI sunt sanse ca MLS sa fie compromis in Romania. Sau poate ca nu . Vom vedea.

Eu consider ca MLS este varianta de iesire din criza pentru agentii profesionisti din piata.
Si iata de ce:
Normalul pe piata din Romania este lucrul fara exclusivitati(si uneori si fara un contract).
Ce face agentul pentru a vinde? Foloseste canalele de publicitate ale firmei si vorbeste cu toti colegii si cunoscutii despre “ocazia” respectiva, incercand sa gaseasca o entitate dispusa sa cumpere.

Agentul stie ca de aceeasi proprietate se ocupa si altii, care eventual incearca sa iasa in evidenta “ajustand” caracteristicile benefice ale proprietatii astfel incat sa genereze un interes pe piata. El spera ca daca va ajunge primul cu un client real la adresa, acesta nu va refuza oferta.
Pe de alta parte se fereste sa dea publicitatii locatia exacta , fotografii din exterior care sa permita identificarea, de teama ca alti colegi ai lui, gata de orice in aceste vremuri vor inhata ei informatia si-l vor lasa fara obiectul muncii. Acest fenomen se poate intampla pana si in interiorul biroului, intre colegi din aceeasi firma.
Rezulta un grad de cooperare foarte redus, aproape nul.
Rezulta un timp foarte redus de lucru pe oferta respectiva-daca in 1-2 zile nu apare cineva interesat, agentul trece la o alta oferta care pare mai promitatoare iar prima ramane in urma si este data uitarii. Daca nu se intampla nimic in prima saptamana se poate concluziona ca toti agentii cu care ai vorbit se ocupa déjà de alte lucrari. Iar in aceste vremuri in care piata este foarte lenta nici nu prea are ce sa se intample intr-o saptamana.
Veti trage concluzia ca ati afisat un prêt de vanzare prea mare , il veti corecta putin in jos si veti relua procedura insa din cauza modului de lucru al agentilor datorat concurentei de piata sunt sanse slabe sa aveti progrese.
Sau puteti incerca sa vindeti singur ceea ce este foarte posibil insa consuma mult timp si energie de care majoritatea proprietarilor nu dispun.

Paradoxal, tocmai sistemul exclusivitatii confera maximum de randament in aceste vremuri. Iata cum functioneaza:
Agentul semneaza o exclusivitate pe e o anumita perioada care poate fi prelungita sau nu. Acest aranjament face sa dispara orice teama de colegi, agentul indica exact locul si caracteristicile in publicitate, nu se mai fereste de nimeni. Agentul face chiar el munca de promovare prin alte agentii partenere si pentru ca este din interior va lucra cu cei mai potriviti colegi, cei care au cea mai mare experienta si rezultate dovedite pe segmental de piata respectiv, intr-o transparenta totala. Timpul de expunere pe piata creste , calitatea si intensitatea expunerii cresc si ele.Colaborarea orientata spre rezultat este maxima si sansele de a se rezolva favorabil intr-un timp rezonabil cresc exponential .
Pot fi aplicate si tehnici de motivare suplimentara a agentilor din retea si din afara retelei prin impartirea comisionului propriu cu colaboratorii si prin oferirea de facilitati cumparatorilor(comision 0). Aceste tehnici devin sistem de lucru in cadrul MLS.

Se poate concluziona ca acordarea de exclusivitate agentilor profesionisti de pe piata mareste de cateva ori sansele transformarii intentiei in realitate si aduce un plus de valoare atat relatiei agent – client cat si cooperarii agent-agent..

Read more...

Exclusivitate si MLS romanesc 2

Publicarea acestei atitudini eu o consider manipulare. Daca ar fi prezentat solutii alternative pe piata romaneasca de astazi mi s-ar fi parut OK.
Dar numarul tranzactiilor imobiliare s-a injumatatit. Se simte acut nevoia de cooperare si coerenta in imobiliare. Cum putem coopera fara frica de tzeapa sau de lipsa de profesionalism a unor colegi?
Problema este ca acesti agenti vor lucra “acoperit” si fata de colegii de breasla si chiar uneori fata de colegii din birou. Ei stiu ca oricand vor sa duca un client la aceasta oferta pot afla de la vanzator ca s-a vandut. Nu au nici un control asupra tranzactiei si pe masura ce trece timpul sansele de a o finaliza scad. Interesul agentului scade si el. Este tentat sa se ocupe cu precadere de oferte mai proaspete sau la care are mai mult control.
Publicitatea pe care o face este redusa, expunerea ofertei este redusa, facuta la modul general(ex: “casa exceptionala in zona buna”), fara detalii care ar putea conduce concurenta spre informatie si finalizare. Nu publica poze relevante, harta zonei si nu instaleaza banner. Cooperarea pe scara larga cu ceilalti agenti nici nu se discuta.

Potrivit majoritatii estimarilor, tranzactiile imobiliare au scazut ca numar cu peste 50% .
Piata s-a transformat intr-o zona a cumparatorilor, deveniti rari si pretentiosi. Nu mai este suficient sa plimbi cumparatorul la cateva oferte si sa te astepti la comision. A scazut probabilitatea de a tranzactiona o proprietate din baza proprie de date cu un client propriu. Tranzactiile din ce in ce mai des se fac doar in colaborare cu alte agentii imobiliare. E nevoie de mecanisme de colaborare bazate pe corectitudine si siguranta.
In absenta acestor mecanisme am trait toate tipurile de tzepe posibile din partea “colegilor”. Contractul de colaborare nu este suficient fara exclusivitate. Atunci cum sa colaborezi pe scara larga cand oricand te poti trezi cu afacerea rezolvata de altii? Si daca nu poti colabora sansele de a rezolva problema clientului sunt reduse. Clientul isi pierde rabdarea si respectul pentru breasla agentilor imobiliari. Nu reuseste sa vanda/cumpere. Agentul a mai muncit o data pe gratis. A ramas fara inca un client . Chiriile/ratele la sediu si masini trebuiesc insa platite.

Read more...

Exclusivitate si MLS romanesc 1

In interviul recent de pe Imopedia.ro , d-l Zilisteanu sustine ca nu crede in MLS.
Din cauza necesitatii exclusivitatilor pe care insa doar cateva procente din vanzatori o accepta.
Din cauza specificitatii romanesti a tranzactiilor imobiliare.
Din cauza ca nu poti traduce un soft imobiliar american si sa te astepti sa functioneze un intreg sistem american in Romania.
Din aceste cauze d-l Zilisteanu declara ca s-a distantat de MLS-ARAI.

D-l Zilisteanu are dreptate totala daca gandim prezentul prin experienta trecutului.
Proprietarii si chiar si multi agenti imobiliari sunt complet oripilati de exclusivitati.

Li se pare mult mai normal si mai lipsit de riscuri ca de intermedierea unei tranzactii sa se ocupe cat mai multi agenti imobiliari. Cu cat mai multi cu atat mai multe sanse de vanzare la un comision minim(concurenta). Mai ales acum in criza.

Read more...

Incheierea crizei imobiliare

Criza se va incheia in imobiliare doar atunci cand bancile vor fi convinse ca pretul nu mai scade. Atunci or sa inceapa sa dea credite imobiliare pe scara larga si pretul va incepe sa urce din nou incet.
Pentru ca sa fie convinse ca s-a stabilizat piata este nevoie de un volum mare de tranzactii fara credit, cu cash. Ca piata sa se manifeste astfel trebuie ca si investitorii cu cash sa considere ca nu mai au oportunitati la pret de faliment. Aceasta se va intampla anul acesta, dupa ce o serie de investitii si afaceri mici si medii vor fi nevoite sa vanda mult sub pretul de cost sau sa fie lichidate pe cale administrativa sau judiciara.
Este o curatenie dureroasa dar necesara.

Read more...

Atitudinea agentului imobiliar

Bogdan Georgescu, presedintele companiei de consultanta imobiliara Colliers International, crede ca, luati de val, multi oameni din domeniul imobiliar si-au pierdut in ultimii ani simtul realitatii si au acordat atentie in primul rand activitatilor care au generat un castig imediat, in detrimentul educatiei si dezvoltarii pe termen lung.
„Cat timp piata crestea cu peste 50% pe an, as spune ca aceasta atitudine a fost oarecum normala, mai ales intr-o tara in care succesul se masoara aproape exclusiv in bani sau masini de lux. Imi aduc aminte ca, acum mai bine de un an, un bancher elvetian imi explica filozofia administrarii averilor in tara sa si nu reuseam sa inteleg conceptele de «clase de risc», «termen lung» sau «planificare financiara»", explica seful Colliers.
Georgescu spune ca nu putem vorbi inca de o schimbare generalizata in comportamentul agentilor romani. El spera insa ca oamenii au inteles ca nebunia din ultimii ani nu reprezenta o stare de normalitate, asa cum nici blocajul actual nu va dura foarte mult timp.
„Sper ca de acum inainte succesul in acesta piata sa fie bazat in primul rand pe educatie, munca si seriozitate, si nu doar pe speculatii. Cred ca agentii imobiliari au gresit in ultimii ani, in primul rand, ca nu au acordat mai multa atentie educatiei si formarii profesionale pe termen lung. Din pacate insa, aceasta este o problema majora in toate sectoarele economiei, care pleaca de la un sistem de invatamant invechit si extrem de slab", afirma presedintele Colliers.
In opinia sa, criza din economia romaneasca nu a fost provocata de piata imobiliara, ci invers, piata fiind afectata de blocajul economic si de starea de panica generalizata deja la nivel national. Pentru ca ne lipseste experienta si intelepciunea de a investi cat mai chibzuit banii castigati peste noapte, criza va sterge multe dintre averile facute usor in ultimii trei-patru ani, spune Georgescu. Insa tot criza ne va ajuta sa intelegem mai bine ceea ce multi oameni cu bani din Occident au invatat de la parinti si bunici.
Un trend impus de piata imobiliara
Reuven Havar, director general al al dezvoltatorului AFI Europe Romania, este de parere ca atitudinea agentilor imobiliari din piata locala nu a fost diferita fata de cea a colegilor din Europa, pentru ca toti au facut parte dintr-un trend impus de dinamismul pietei imobiliare.
„A fost un trend si sume mari de bani au fost rulate, insa acum intreaga piata imobiliara s-a schimbat si toti jucatorii vor trebui sa se adapteze situatiei. Toti cei care au facut parte din trend, fie ca a fost vorba de companii de consultanta, de investitori, dezvoltatori sau chiar de banci, cu totii se vor adapta sau vor disparea din piata", explica Reuven Havar.
Astfel, jucatorii din real estate vor fi mult mai atenti in luarea deciziilor, mai precauti atunci cand va fi vorba de noi achizitii, dar mai ales, vor pune un pret mai mare pe evaluarile proprietatilor. Un exemplu clar de atitudine deja schimbata este cea a arhitrectilor, spune Havar, care acum acorda o atentie deosebita detaliilor si ofera servicii mai elaborate.

Client Care si Quality Control - Expresii noi in pentru agenti
Razvan Gheorghe, Partner si Managing Director al companiei de consultanta Cushman & Wakefield Romania, spune ca actualul context economic a determinat aparitia unor expresii precum Client Care si Quality Control in viata agentiilor imobiliare si a consultantilor. Indiscutabil, clientii sunt mult mai selectivi, iar fara o abordare profesionala, dar mai ales fara un cadru etic, serviciul nu va fi castigat de agenti.
„Orice consultant trebuie sa inteleaga ca standardul serviciilor imobiliare este inalt si are o singura insemnatate, indiferent de compania la care lucrezi. Acest lucru inseamna ca cerintele sunt aceleasi pentru orice fel de agent dintr-o companie si, la randul lor, sunt identice pentru o companie mica sau mare", subliniaza Razvan Gheorghe
Un agent imobiliar nu este un agent de turism
Ruxandra Cleciu, presedintele Asociatiei Romane a Agentiilor Imobiliare (ARAI), admite ca atitudinea agentilor imobiliari a parut uneori aroganta, insa ea a fost data de proprietari, pentru ca, in primul rand, atitudinea acestora a fost una gresita.
„In realitate, un agent imobiliar trebuie sa stie ca munca lui nu este aceeasi cu cea a unui agent de turism: plimbi clientul, ii arati cateva camere, ii arati unde e baia, ce vede cand deschide fereastra si gata. Desigur ca acest stil poate functiona o scurta perioada, insa pe termen lung, cine vrea sa supravietuiasca in piata imobiliara, stie ca nu aceasta este atitudinea potrivita", subliniaza Ruxandra Cleciu .
In ultimele sase luni, 10-15 agentii imobiliare din Bucuresti, membre ale ARAI si-au suspedat activitatea, din cele 200 de agentii membre. In plus, altor 20-25 de agentii le-au fost suspendate licentele de membre ARAI pentru neplata. Astfel, din cele 200 de agentii membre in toamna anului trecut, in prezent au mai ramas 160.

Read more...

Tema de weekend - noua asociatie profesionala a agentilor imobiliari

Uite, noi ne gandim sa incercam sa facem o noua asociatie a profesionistilor din imobiliare. Vom publica niste documente ale asociatiei - statut, cod etic, regulament de ordine, le vom supune discutiilor deschise pe un blog special si vom porni la drum numai dupa ce se strang un numar minim de adeziuni de sa zicem 1000. Cotizatiile vor fi simbolice la inceput, atat cat sa acopere cheltuielile de constituire si de functionare-proiectul va fi si el publicat spre discutie, cu faze si termene. Oricine doreste se poate implica la orice nivel. Daca stabilim impreuna ca este nevoie de cateva functii platite(secretar, jurist, vicepresedinti si presedinte-oameni care se aleg in adunare generala odata la x ani) asta in functie de nivelul de reprezentare pe care-l vom hotari impreuna, vom stabili salariile lor si le vom adauga la cheltuielile totale si apoi vom imparti la 1000. Vom stabili impreuna apoi daca avem nevoie de MLS, ce soft , ce structura si ce si cum. Ce ziceti ? Asteptam raspunsuri si comentarii pe IMOPEDIA sau/si pe mail-urile noastre si chiar si la telefon. Ce se poate intampla? Indiferenta si neparticipare si atunci ramane fiecare in situatia initiala sau implicare si interes si atunci mergem mai departe. Hai sa zicem ca ramane asa intr-o faza premergatoare de dat cu parerea timp de 1 luna, apoi daca e cazul trecem la faza a doua cu publicarea documentelor si discutii mai la obiect, pe teme. Ei , ce ziceti ?

Read more...

Cooperarea agentilor imobiliari-cheia supravietuirii in criza si a dezvoltarii dupa criza

Cooperarea nu este un lucru nou in Romania. Ea a fost si este prezenta, doar ca in cantitati insuficiente. Atata cata este, se bazeaza pe relatii si incredere si din acest motiv este inca foarte putina. Din acest motiv inca mai exista multe convorbiri telefonice intre agenti de genul: “sunteti agentie ? si noi, la revedere !”
De ce ar fi cooperarea benefica ? Pentru ca informatiile despre clienti sunt putine, iar cele despre clienti care sa doresca ce ai tu de actualitate in baza de date sunt “rara avis”. Normal ar fi sa le iei de la colegi si impreuna sa rezolvati problema si sa incasati comisionul. Suna bine dar pe piata de acum nu este posibil decat in situatii punctuale.
Cum ar putea fi renascuta colaborarea? Prin crearea unui mecanism atat de bun incat colaborarea sa fie posibila si intre agenti necunoscuti si chiar intre cei care in mod normal nu colaboreaza(politici de agentie, colaborari trecute ratate, liste negre, etc.)

Un astfel de mecanism este MLS(multilisting service) testat si verificat 50 de ani in USA si Canada.
In cadrul acestui sistem agentul vede oferta, cunoaste proprietarul si parafeaza un contract de intermediere exclusiva intre el si proprietar. Aceasta listare este facuta cunoscuta tuturor celor interesati – agenti membrii ai sistemului. In momentul cand un agent cunoaste un comparator, el parcurge prima data listingurile cu caracteristicile dorite(zona, marime, calitate) si in cazul gasirii se trece la prezentarea ofertelor si inchiderea tranzactiei. Cumparatorul nu plateste de obicei comisionul agentului care-i prezinta oferta pentru ca agentul este platit conform ofertei de colaborare lansata de cel care a listat, din comisionul de la vanzator.
MLS nu isi atinge scopul-colaborarea pentru multumirea clientilor si agentilor-decat daca sunt suficient de multi membrii in sistem Este legea numerelor mari. Una este sa cauti in listinguri de o pagina si alta in listinguri de sute de pagini.
MLS nu functioneaza insa fara exclusivitati si aici ne lovim de mentalitatea clientilor si agentilor. “E greu sa obtii exclusivitati”, “de ce as lucra cu o singura agentie?”, “cine a mai pomenit asa ceva?”, si altele…

Trecerea de acest obstacol psihic se face numai prin conditionarea agentilor prin cursuri avansate de tehnici de vanzari. In privinta clientilor se poate realiza prin explicarea diferentelor uriase intre avantajele lor in cele doua situatii.
Sigur ca nu oricine poate fi convins. Scopul nostru nu este sa lucram cu toti ci cu multi.
Acum in criza este cea mai buna situatie in care se pot schimba mentalitati. Schimbi ceva sau pleci.
Schimbari de viata, profesionale, si de afaceri, si de petrecere a timpului liber, si de comportament si de economisire/investire.
Vor supravietui economic sau chiar fizic doar cei care sunt flexibili si gata de schimbare.

Dragi prietani, nu este imposibil, ganditi-va cat de greu este sa te lasi de fumat si de alte obiceiuri proaste, si totusi sunt multi care o fac. Ce greu este sa te informezi inainte de a lua o decizie vs. cei care decid emotional si totusi sunt multi care o fac.

Read more...

Comisionul agentiilor imobiliare

Comisioanele agentiilor nu sunt prestabilite, nu exista o grila de comisioane minime sau maxime. Nici nu ar fi normal. Comisionul este negociat intre client si prestatorul de servicii. El nu se impune ci se agreeaza de cele doua parti in cadrul unui contract de prestari servicii. Agentiile serioase chiar recomanda clientului sa se sfatuiasca inainte de semnare cu cineva de specialitate-avocat al clientului.
De ce exista comisioane de 5% sau si mai mari? Pentru ca dupa prezentarea beneficiilor clientul-proprietar recunoaste ca avantajele sale sunt considerabile- majorarea probabilitatii de a transforma oferta in tranzactie, la un pret cat mai bun si intr-un timp cat mai scurt.
In general din comisionul de 5-6% este platit si agentul care aduce cumparatorul care inchide tranzactia, comisionul cumparatorului fiind astfel 0 si deci crescand sansele realizarii tranzactiei. In general cumparatorul, care oricum plateste imobilul, este mai putin inclinat sa plateasca si comision.
In urma lansarii programului MLS-multilisting service in Romania, comisioanele nu vor scadea si nici nu vor creste ci se va schimba modul de alocare al banilor. Cumparatorul nu plateste comision, deci plateste ceva mai mult pe obiectul cumparat astfel incat proprietarul vanzator sa poata achita tot comisionul si pentru agentul lui si pentru al cumparatorului.
Marea imbunatatire a mecanismului de intermediere consta in faptul ca agentii vor coopera liber, nu vor mai incerca sa rezolve singuri, va fi dupa principiul “fiecaruia dupa contributie “ si nu “totul sau nimic” ca pana acum.
Avantajele sunt ale clientilor, care isi rezolva problemele mai repede si ale agentilor care lucrand impreuna, in cooperare sunt mai capabili sa rezolve problema clientilor.
Este o afacere de tip “win-win” si valoarea adaugata este evidenta.

Read more...