Ce aduc brandurile cu notorietate globala in peisajul imobiliar romanesc

Eu cred ca brandurile de notorietate globala pot contribui la insanatosirea organismului imobiliarelor din Romania, prin suflul proaspat pe care-l aduc, prin cunoasterea unor tehnici neaprofundate local dar devenite unelte de zi cu zi in aceste branduri, prin pregatirea superioara a agentilor in privinta colaborarii dintre ei si a satisfacerii cerintelor clientului.

Eu personal, agent imobiliar in Bucuresti din 1992, pot spune ca am o experienta destul de vasta in domeniul tranzactiilor imobiliare si lucrului cu clientii pe piata din Bucuresti si cu toate astea , dupa afilierea la RE/MAX, am descoperit ca eram un mic copil in privinta cunostintelor de specialitate pe planul relatiilor cu clientii, a organizarii bazei de date proprii , a tehnicilor de negociere si inchidere a unui contract(normal ca inainte ma consideram si eu un As in materie !).
Eu spun ca sunt un inotator care am reusit ani de zile sa ma tin la suprafata si sa nu ma inec, crezand ca fac performanta iar acum dobandesc tehnici care sa-mi permita sa ma inscriu intr-o cursa de viteza !

Asa ca inteleg parerea unor oameni cu mare experienta pe piata dar neafiliati unor asemenea case mari ca "aceste branduri nu au succes in Romania" doar ca o reactie de respingere a ceva nou si necunoscut care poate deveni periculos pentru concurenta.
Vestea buna este ca avem foarte mult potential in privinta colaborarii intre agenti la inchiderea tranzactiilor, si aici as semnala inceputul MLS-ARAI care chiar daca demareaza mai greu(unii s-ar putea grabi sa proclame ca nu are succes in Romania) este primul pas catre schimbarea in bine. Normal ca nu toata lumea se inghesuie in MLS! Este greu ca agent roman cu experienta romaneasca sa incepi sa crezi in exclusivitati si sa reprezinti de obicei o singura parte de azi inainte! Este greu sa semnezi un contract de 6% cu vanzatorul care era obisnuit sa ofere 1-2%! (Noi inca nu ne-am inscris desi lucram in propriul sistem MLS, dar despre asta cu alta ocazie).
Numai ca imbunatatirea colaborarii va duce la inmultirea tranzactiilor, ceea ce va rezulta in mai multi clienti multumiti, lucru care este indispensabil pentru schimbarea parerii opiniei publice despre agentii imobiliari. La acest obiectiv brandurile "straine" vor aduce si ele o contributie decisiva . Ele au "know-how" despre bunele practici din pietele normale pe care-l aplica si in Romania.
Sigur ca sunt voci ingrijorate care spun ca Romania este o tara atipica si ca aici acest know-how este irelevant si ca mai bine lucram cum am invatat, adica fara contract, fara asigurare, cu tzepe, cu colaborari numai intre rude, etc.Mereu vor fi astfel de voci!

Chiar daca "brandurile acestea" vin foarte bine echipate pentru castigarea succesului si a cotei de piata pe care au realizat-o si in alte parti ale lumii si chiar daca unii colegi sunt ingrijorati, asa cum bine spunea Cristian Clenciu, "fiecare are un loc in aceasta meserie, daca este serios, muncitor si perseverent".

Voi ce parere aveti?

Read more...

Exclusivitate si MLS romanesc 4

Sa lamurim un mit care e pe cale sa se nasca: “MLS face comisionul mic(sau mare)”
Aceasta banuiala se refera de exemplu la cumparatori care afla ca nu au de plata comision si se invata asa, pretinzand si de la alti agenti care nu lucreaza in sistem MLS comision 0. Raspuns: Pe contractul de comision se scrie astfel: ” comision 3%+TVA sau 0% daca se tranzactioneaza in MLS”. Vreau sa va asigur ca asa completeaza si agentii nord-americani rubrica de comision din contract.
Aceasta banuiala se refera si la vanzator care suporta 4-5-6%, pentru ca sa fie 0 la cumparator. Dar ganditi-va ca acest procent este din valoarea tranzactiei. Valoarea tranzactiei se negociaza cu un cumparator care are comision 0 si care de fapt suporta atat pretul vanzarii cat si comisionul total(toti banii vin de la el).
De ce mai este atunci nevoie de 0 la cumparator? veti intreba.
Acest 0 il face liber de negocieri pe agentul cumparatorului, il face sa se specializeze in clienti cumparatori si in final mareste viteza si eficienta cu care se realizeaza tranzactia, in beneficiul tuturor partilor. Asta este realitatea, agentii se vor specializa in agenti de listare(exclusivitate) si agenti de inchidere a tranzactiei(care aduc cumparatori).
D-l Zilisteanu in loc sa spuna ca nu crede in MLS romanesc ar fi trebuit sa spuna ca lumea nu este educata deocamdata in Romania pentru astfel de tranzactii si sa puna intrebarea: de ce este nevoie pentru ca sa functioneze si la noi acest sistem benefic?
Datoria sa ca agent imobiliar cu mare experienta si multi ani presedinte ARAI ar fi sa se intereseze in continuare activ de mersul treburilor din imobiliare, chiar daca incepe sa fie interesat si de politica. Este in continuare mai credibil ca agent imobiliar decat orice altceva si cred ca daca ar incerca sa-si lege numele de o reforma bine gandita in imobiliare si-ar asigura o platforma solida si pentru alte constructii.

Read more...

Exclusivitate si MLS romanesc 3

D-l Zilisteanu declara ca s-a distantat de varianta romaneasca de MLS.
D-l Zilisteanu considera ca iesirea din criza(supravietuirea) va fi posibila doar pentru agentiile cu portofolii de clienti si cu o anumita structura si soliditate. Nu vorbeste insa nimic de modul de lucru potrivit in prezent. Despre necesitatea unei colaborari generalizate in conditiile unei piete a cumparatorului. Despre necesitatea aparitiei unor sisteme fiabile de colaborare. Despre solutii pentru agentiile aflate in criza. Nici eu nu agreez MLS ARAI dar din cu totul alte motive, nu din cauza neincrederii in MLS, ci in ARAI.
In mana ARAI sunt sanse ca MLS sa fie compromis in Romania. Sau poate ca nu . Vom vedea.

Eu consider ca MLS este varianta de iesire din criza pentru agentii profesionisti din piata.
Si iata de ce:
Normalul pe piata din Romania este lucrul fara exclusivitati(si uneori si fara un contract).
Ce face agentul pentru a vinde? Foloseste canalele de publicitate ale firmei si vorbeste cu toti colegii si cunoscutii despre “ocazia” respectiva, incercand sa gaseasca o entitate dispusa sa cumpere.

Agentul stie ca de aceeasi proprietate se ocupa si altii, care eventual incearca sa iasa in evidenta “ajustand” caracteristicile benefice ale proprietatii astfel incat sa genereze un interes pe piata. El spera ca daca va ajunge primul cu un client real la adresa, acesta nu va refuza oferta.
Pe de alta parte se fereste sa dea publicitatii locatia exacta , fotografii din exterior care sa permita identificarea, de teama ca alti colegi ai lui, gata de orice in aceste vremuri vor inhata ei informatia si-l vor lasa fara obiectul muncii. Acest fenomen se poate intampla pana si in interiorul biroului, intre colegi din aceeasi firma.
Rezulta un grad de cooperare foarte redus, aproape nul.
Rezulta un timp foarte redus de lucru pe oferta respectiva-daca in 1-2 zile nu apare cineva interesat, agentul trece la o alta oferta care pare mai promitatoare iar prima ramane in urma si este data uitarii. Daca nu se intampla nimic in prima saptamana se poate concluziona ca toti agentii cu care ai vorbit se ocupa déjà de alte lucrari. Iar in aceste vremuri in care piata este foarte lenta nici nu prea are ce sa se intample intr-o saptamana.
Veti trage concluzia ca ati afisat un prêt de vanzare prea mare , il veti corecta putin in jos si veti relua procedura insa din cauza modului de lucru al agentilor datorat concurentei de piata sunt sanse slabe sa aveti progrese.
Sau puteti incerca sa vindeti singur ceea ce este foarte posibil insa consuma mult timp si energie de care majoritatea proprietarilor nu dispun.

Paradoxal, tocmai sistemul exclusivitatii confera maximum de randament in aceste vremuri. Iata cum functioneaza:
Agentul semneaza o exclusivitate pe e o anumita perioada care poate fi prelungita sau nu. Acest aranjament face sa dispara orice teama de colegi, agentul indica exact locul si caracteristicile in publicitate, nu se mai fereste de nimeni. Agentul face chiar el munca de promovare prin alte agentii partenere si pentru ca este din interior va lucra cu cei mai potriviti colegi, cei care au cea mai mare experienta si rezultate dovedite pe segmental de piata respectiv, intr-o transparenta totala. Timpul de expunere pe piata creste , calitatea si intensitatea expunerii cresc si ele.Colaborarea orientata spre rezultat este maxima si sansele de a se rezolva favorabil intr-un timp rezonabil cresc exponential .
Pot fi aplicate si tehnici de motivare suplimentara a agentilor din retea si din afara retelei prin impartirea comisionului propriu cu colaboratorii si prin oferirea de facilitati cumparatorilor(comision 0). Aceste tehnici devin sistem de lucru in cadrul MLS.

Se poate concluziona ca acordarea de exclusivitate agentilor profesionisti de pe piata mareste de cateva ori sansele transformarii intentiei in realitate si aduce un plus de valoare atat relatiei agent – client cat si cooperarii agent-agent..

Read more...