APAIR - Prima si Unica Asociatie pentru Profesionistii din imobiliare

Astazi sunt mandru sa va spun ca ASOCIATIA am facut-o NOI !
Este Prima si Unica Asociatie pentru Profesionistii din imobiliare.
Se numeste APAIR (Asociatia Profesionala a Agentilor Imobiliari din Romania)
Avem 12 membrii fondatori, avem Statut, Cod Etic, Site, Blog, Asigurari profesionale, Baza de Date Comuna, MLS(optional), cursuri de Cod Etic, Listare, etc.

Am gandit-o sa devina o adevarata retea de profesionisti, cu menirea de a oferi servicii de inalta calitate clientilor si un mediu de dezvoltare cooperant, prietenos si transparent membrilor.

Orice retea ia nastere din dorinta unor individualitati de a-si mari sansele de supravietuire si/sau de dezvoltare prin colaborare dupa un sistem de reguli unanim acceptat(la infiintare/afiliere).
Tocmai acum, in plina criza care inca nu si-a spus ultimul cuvant , se simte cel mai mult nevoia unei concentrari de forte si interese pentru a trece cu bine de momentele grele.

Mai pe larg despre noi in SITE si in BLOG.

Asteptem pareri si sugestii !

Sarbatori Fericite,

Florin Hanu
Prim Vicepresedinte APAIR

Read more...

Follow up la “Agentii ar trebui sa isi apere imaginea publica…”

Are toata dreptatea Marius Statescu sa ia pozitie impotriva celor care ne defaimeaza in fata, gen Purtatorul de cuvant al Notarilor sau care ne iau in ras, gen articolul din Money Channel.
Ar trebui sa fie mai multi cei care raspund atacurilor dar mai ales am avea nevoie de o adevarata Organiztie care sa ne reprezinte, o Asociatie Profesionala.

Pacat ca ARAI a confirmat cele mai negre previziuni si a ratat sansa sa se afirme si sa isi asume reformarea imobiliarelor din RO. Bine ca macar ei sunt multumiti in criza, ca au reusit sa respinga atacul “agenturilor straine” care vroiau sa le bage MLS(o chestie capitalista, americana, perversa, nepotrivita populatiei din tarisoara noastra) pe gat !!

Cu dusmanii am inteles dar ce te faci insa cu “pretinii” ?

Ce faci atunci cand cineva care castiga banii pe net vanzand abonamente la agentii imobiliari gazduieste, si prin lipsa de reactie “nepartinitoare”, incurajeaza denigrarea profesiei noastre ? Exista un blog care se doreste respectabil si responsabil dar care tolereaza manifestarile golanesti ale unor anonimi aflati “in dezbatere” cu oameni care au curajul sa-si scrie numele real.
Pe de o parte injuraturi si acuze de genul: in tara asta agentii imobiliari si Basescu sunt vinovati pentru tot iar pe de alta parte Valentin Ionescu, Marius Statescu, Carmen Mihaita, Doina Simion, Daniel Dobre si altii, incercand in zadar cu logica si argumente…

Iata un citat sugestiv de pe :
Un nou sport national: aruncarea cu noroi in agentii imobiliari

“Hopa, se ataca profesionistii lui peste prajit. Cum adica cine i-a silit sa lucreze ? Voi, jmecherilor care ati fi ramas la mama acasa sa vindeti seminte ca taraba din colt, daca nu ar fi existat [***] asta “imobiliara” ! …..Se plang ca lumea arunca noroi ? Sa zica sarut-mana ca nu arunca pietre, cutite, sau coctailuri Molotov !”

Am postat si eu pe blogul Imopedia pana acum cateva luni cand mi-am dat seama ca jocurile erau facute, iar injuraturile anonimilor erau menite sa cresca ratingul, chiar daca toate discutiile se duceau in derizoriu.

Read more...

Imobiliarele...incotro ?

Acum circa un an, in toamna 2008, incepea sa fie foarte clar ca lucrurile merg rau.
Nu mai suna telefonul.
Nu mai aveam vizionari cu clienti.
Nu mai apareau comentarii si analize optimiste.
Tranzactii la care se lucra de luni de zile se anulau brusc.
Investitori cu care lucram de ani de zile se pierdeau in ceata.

Acum, la un an de la inceputul panicii generate de criza in Romania, lucrurile s-au mai asezat.
In sensul ca toata suflarea s-a obisnuit cu gandul ca piata este a cumparatorilor.
Preturile nu mai au o variatie nebuna nici in sus nici in jos.
Timpul necesar unei tranzactii s-a extins la luni si chiar mai mult.
Negocierile de pret si mod de plata sunt altfel.
Clientii vanzatori si cumparatori s-au scolit , isi fac temele si sunt mult mai flexibili si mai dispusi sa discute, sa observe si sa analizeze variante care de care mai surprinzatoare in negociere, constienti ca fiecare in parte nu detine adevarul si puterea iar partea “adversa” are si ea dreptul la o tranzactie cat mai satisfacatoare.

Ce fac agentii imobiliari ?
Sunt ei mai uniti, mai scoliti, mai sofisticati ?
Este clar un singur lucru. Daca numarul tranzactiilor s-a injumatatit si daca pretul proprietatilor s-a injumatatit in medie fata de anul trecut rezulta ca in mare veniturile agentilor imobiliari pe intreaga piata sunt cel mult un sfert din cele care erau in 2008.
Multe agentii imobiliare s-au inchis, departamente intregi ale firmelor cu rezonanta s-au restructurat, multi agenti imobiliari s-au lasat de meserie.
S-a produs o decantare . Prin disparitia din industrie a celor care nu mai castigau comisioane s-a produs o crestere a valorii grupului celor ramasi. Cei care au supravietuit sunt cei care ofera mai multa calitate in servicii si fac fata concurentei de pe piata.
Este insa nevoie in continuare de sporirea calitatii serviciilor pana la un punct in care opinia publica sa inceapa sa perceapa agentul imobiliar ca pe un partener de nadejde si de incredere.
Pentru asta este clar ca agentii trebuie sa aiba un cod etic si sa se intoarca la scoala pentru a fi mai performanti. Este nevoie de metode unitare, proceduri de lucru si colaborare.

O mare speranta s-a nascut la inceputul anului prin anuntul ca ARAI (Asociatia romana a agentiilor imobiliare) se transforma in asociatie profesionala, introduce asigurarea de malpraxis, codul etic al agentului imobiliar si MLS ca sistem de colaborare si maximizare a rezultatelor fiecarui membru. Marea majoritate a agentilor imobiliari au salutat aceasta initiativa ca pe o renastere a industriei de real estate.
Din pacate totul a fost o iluzie, totul a fost compromis de indecizia sau mai degraba de impotrivirea “greilor” din ARAI si s-a ratat astfel o ocazie extraordinara de intrare in normalitate.
In loc sa-si lege numele de reformarea serviciilor imobiliare romanesti ARAI a preferat sa naruie toate sperantele comunitatii agentilor imobiliari.
Oare vom putea avea vreodata si noi agentii imobiliari o organizatie puternica , de importanta nationala, cu care sa ne mandrim, asa cum au mai norocosii nostri colegi evaluatori ?

Read more...

Cu cat ai putea vinde imobilul tau?

Va ofer tuturor persoanelor fizice din Bucuresti, zona Unirii, o evaluare gratuita a imobilului pe care il detineti ! Daca doriti sa-l inchiriati sau sa-l vindeti, sper ca evaluarea sa va fie de folos.
Persoanele juridice vor avea un discount de 50% pana la 15 august !

Sunati-ma la 0753093429
Puteti sa ma contactati pe email la evaluaregratuita@gmail.com

Read more...

Ce aduc brandurile cu notorietate globala in peisajul imobiliar romanesc

Eu cred ca brandurile de notorietate globala pot contribui la insanatosirea organismului imobiliarelor din Romania, prin suflul proaspat pe care-l aduc, prin cunoasterea unor tehnici neaprofundate local dar devenite unelte de zi cu zi in aceste branduri, prin pregatirea superioara a agentilor in privinta colaborarii dintre ei si a satisfacerii cerintelor clientului.

Eu personal, agent imobiliar in Bucuresti din 1992, pot spune ca am o experienta destul de vasta in domeniul tranzactiilor imobiliare si lucrului cu clientii pe piata din Bucuresti si cu toate astea , dupa afilierea la RE/MAX, am descoperit ca eram un mic copil in privinta cunostintelor de specialitate pe planul relatiilor cu clientii, a organizarii bazei de date proprii , a tehnicilor de negociere si inchidere a unui contract(normal ca inainte ma consideram si eu un As in materie !).
Eu spun ca sunt un inotator care am reusit ani de zile sa ma tin la suprafata si sa nu ma inec, crezand ca fac performanta iar acum dobandesc tehnici care sa-mi permita sa ma inscriu intr-o cursa de viteza !

Asa ca inteleg parerea unor oameni cu mare experienta pe piata dar neafiliati unor asemenea case mari ca "aceste branduri nu au succes in Romania" doar ca o reactie de respingere a ceva nou si necunoscut care poate deveni periculos pentru concurenta.
Vestea buna este ca avem foarte mult potential in privinta colaborarii intre agenti la inchiderea tranzactiilor, si aici as semnala inceputul MLS-ARAI care chiar daca demareaza mai greu(unii s-ar putea grabi sa proclame ca nu are succes in Romania) este primul pas catre schimbarea in bine. Normal ca nu toata lumea se inghesuie in MLS! Este greu ca agent roman cu experienta romaneasca sa incepi sa crezi in exclusivitati si sa reprezinti de obicei o singura parte de azi inainte! Este greu sa semnezi un contract de 6% cu vanzatorul care era obisnuit sa ofere 1-2%! (Noi inca nu ne-am inscris desi lucram in propriul sistem MLS, dar despre asta cu alta ocazie).
Numai ca imbunatatirea colaborarii va duce la inmultirea tranzactiilor, ceea ce va rezulta in mai multi clienti multumiti, lucru care este indispensabil pentru schimbarea parerii opiniei publice despre agentii imobiliari. La acest obiectiv brandurile "straine" vor aduce si ele o contributie decisiva . Ele au "know-how" despre bunele practici din pietele normale pe care-l aplica si in Romania.
Sigur ca sunt voci ingrijorate care spun ca Romania este o tara atipica si ca aici acest know-how este irelevant si ca mai bine lucram cum am invatat, adica fara contract, fara asigurare, cu tzepe, cu colaborari numai intre rude, etc.Mereu vor fi astfel de voci!

Chiar daca "brandurile acestea" vin foarte bine echipate pentru castigarea succesului si a cotei de piata pe care au realizat-o si in alte parti ale lumii si chiar daca unii colegi sunt ingrijorati, asa cum bine spunea Cristian Clenciu, "fiecare are un loc in aceasta meserie, daca este serios, muncitor si perseverent".

Voi ce parere aveti?

Read more...

Exclusivitate si MLS romanesc 4

Sa lamurim un mit care e pe cale sa se nasca: “MLS face comisionul mic(sau mare)”
Aceasta banuiala se refera de exemplu la cumparatori care afla ca nu au de plata comision si se invata asa, pretinzand si de la alti agenti care nu lucreaza in sistem MLS comision 0. Raspuns: Pe contractul de comision se scrie astfel: ” comision 3%+TVA sau 0% daca se tranzactioneaza in MLS”. Vreau sa va asigur ca asa completeaza si agentii nord-americani rubrica de comision din contract.
Aceasta banuiala se refera si la vanzator care suporta 4-5-6%, pentru ca sa fie 0 la cumparator. Dar ganditi-va ca acest procent este din valoarea tranzactiei. Valoarea tranzactiei se negociaza cu un cumparator care are comision 0 si care de fapt suporta atat pretul vanzarii cat si comisionul total(toti banii vin de la el).
De ce mai este atunci nevoie de 0 la cumparator? veti intreba.
Acest 0 il face liber de negocieri pe agentul cumparatorului, il face sa se specializeze in clienti cumparatori si in final mareste viteza si eficienta cu care se realizeaza tranzactia, in beneficiul tuturor partilor. Asta este realitatea, agentii se vor specializa in agenti de listare(exclusivitate) si agenti de inchidere a tranzactiei(care aduc cumparatori).
D-l Zilisteanu in loc sa spuna ca nu crede in MLS romanesc ar fi trebuit sa spuna ca lumea nu este educata deocamdata in Romania pentru astfel de tranzactii si sa puna intrebarea: de ce este nevoie pentru ca sa functioneze si la noi acest sistem benefic?
Datoria sa ca agent imobiliar cu mare experienta si multi ani presedinte ARAI ar fi sa se intereseze in continuare activ de mersul treburilor din imobiliare, chiar daca incepe sa fie interesat si de politica. Este in continuare mai credibil ca agent imobiliar decat orice altceva si cred ca daca ar incerca sa-si lege numele de o reforma bine gandita in imobiliare si-ar asigura o platforma solida si pentru alte constructii.

Read more...

Exclusivitate si MLS romanesc 3

D-l Zilisteanu declara ca s-a distantat de varianta romaneasca de MLS.
D-l Zilisteanu considera ca iesirea din criza(supravietuirea) va fi posibila doar pentru agentiile cu portofolii de clienti si cu o anumita structura si soliditate. Nu vorbeste insa nimic de modul de lucru potrivit in prezent. Despre necesitatea unei colaborari generalizate in conditiile unei piete a cumparatorului. Despre necesitatea aparitiei unor sisteme fiabile de colaborare. Despre solutii pentru agentiile aflate in criza. Nici eu nu agreez MLS ARAI dar din cu totul alte motive, nu din cauza neincrederii in MLS, ci in ARAI.
In mana ARAI sunt sanse ca MLS sa fie compromis in Romania. Sau poate ca nu . Vom vedea.

Eu consider ca MLS este varianta de iesire din criza pentru agentii profesionisti din piata.
Si iata de ce:
Normalul pe piata din Romania este lucrul fara exclusivitati(si uneori si fara un contract).
Ce face agentul pentru a vinde? Foloseste canalele de publicitate ale firmei si vorbeste cu toti colegii si cunoscutii despre “ocazia” respectiva, incercand sa gaseasca o entitate dispusa sa cumpere.

Agentul stie ca de aceeasi proprietate se ocupa si altii, care eventual incearca sa iasa in evidenta “ajustand” caracteristicile benefice ale proprietatii astfel incat sa genereze un interes pe piata. El spera ca daca va ajunge primul cu un client real la adresa, acesta nu va refuza oferta.
Pe de alta parte se fereste sa dea publicitatii locatia exacta , fotografii din exterior care sa permita identificarea, de teama ca alti colegi ai lui, gata de orice in aceste vremuri vor inhata ei informatia si-l vor lasa fara obiectul muncii. Acest fenomen se poate intampla pana si in interiorul biroului, intre colegi din aceeasi firma.
Rezulta un grad de cooperare foarte redus, aproape nul.
Rezulta un timp foarte redus de lucru pe oferta respectiva-daca in 1-2 zile nu apare cineva interesat, agentul trece la o alta oferta care pare mai promitatoare iar prima ramane in urma si este data uitarii. Daca nu se intampla nimic in prima saptamana se poate concluziona ca toti agentii cu care ai vorbit se ocupa déjà de alte lucrari. Iar in aceste vremuri in care piata este foarte lenta nici nu prea are ce sa se intample intr-o saptamana.
Veti trage concluzia ca ati afisat un prêt de vanzare prea mare , il veti corecta putin in jos si veti relua procedura insa din cauza modului de lucru al agentilor datorat concurentei de piata sunt sanse slabe sa aveti progrese.
Sau puteti incerca sa vindeti singur ceea ce este foarte posibil insa consuma mult timp si energie de care majoritatea proprietarilor nu dispun.

Paradoxal, tocmai sistemul exclusivitatii confera maximum de randament in aceste vremuri. Iata cum functioneaza:
Agentul semneaza o exclusivitate pe e o anumita perioada care poate fi prelungita sau nu. Acest aranjament face sa dispara orice teama de colegi, agentul indica exact locul si caracteristicile in publicitate, nu se mai fereste de nimeni. Agentul face chiar el munca de promovare prin alte agentii partenere si pentru ca este din interior va lucra cu cei mai potriviti colegi, cei care au cea mai mare experienta si rezultate dovedite pe segmental de piata respectiv, intr-o transparenta totala. Timpul de expunere pe piata creste , calitatea si intensitatea expunerii cresc si ele.Colaborarea orientata spre rezultat este maxima si sansele de a se rezolva favorabil intr-un timp rezonabil cresc exponential .
Pot fi aplicate si tehnici de motivare suplimentara a agentilor din retea si din afara retelei prin impartirea comisionului propriu cu colaboratorii si prin oferirea de facilitati cumparatorilor(comision 0). Aceste tehnici devin sistem de lucru in cadrul MLS.

Se poate concluziona ca acordarea de exclusivitate agentilor profesionisti de pe piata mareste de cateva ori sansele transformarii intentiei in realitate si aduce un plus de valoare atat relatiei agent – client cat si cooperarii agent-agent..

Read more...

Exclusivitate si MLS romanesc 2

Publicarea acestei atitudini eu o consider manipulare. Daca ar fi prezentat solutii alternative pe piata romaneasca de astazi mi s-ar fi parut OK.
Dar numarul tranzactiilor imobiliare s-a injumatatit. Se simte acut nevoia de cooperare si coerenta in imobiliare. Cum putem coopera fara frica de tzeapa sau de lipsa de profesionalism a unor colegi?
Problema este ca acesti agenti vor lucra “acoperit” si fata de colegii de breasla si chiar uneori fata de colegii din birou. Ei stiu ca oricand vor sa duca un client la aceasta oferta pot afla de la vanzator ca s-a vandut. Nu au nici un control asupra tranzactiei si pe masura ce trece timpul sansele de a o finaliza scad. Interesul agentului scade si el. Este tentat sa se ocupe cu precadere de oferte mai proaspete sau la care are mai mult control.
Publicitatea pe care o face este redusa, expunerea ofertei este redusa, facuta la modul general(ex: “casa exceptionala in zona buna”), fara detalii care ar putea conduce concurenta spre informatie si finalizare. Nu publica poze relevante, harta zonei si nu instaleaza banner. Cooperarea pe scara larga cu ceilalti agenti nici nu se discuta.

Potrivit majoritatii estimarilor, tranzactiile imobiliare au scazut ca numar cu peste 50% .
Piata s-a transformat intr-o zona a cumparatorilor, deveniti rari si pretentiosi. Nu mai este suficient sa plimbi cumparatorul la cateva oferte si sa te astepti la comision. A scazut probabilitatea de a tranzactiona o proprietate din baza proprie de date cu un client propriu. Tranzactiile din ce in ce mai des se fac doar in colaborare cu alte agentii imobiliare. E nevoie de mecanisme de colaborare bazate pe corectitudine si siguranta.
In absenta acestor mecanisme am trait toate tipurile de tzepe posibile din partea “colegilor”. Contractul de colaborare nu este suficient fara exclusivitate. Atunci cum sa colaborezi pe scara larga cand oricand te poti trezi cu afacerea rezolvata de altii? Si daca nu poti colabora sansele de a rezolva problema clientului sunt reduse. Clientul isi pierde rabdarea si respectul pentru breasla agentilor imobiliari. Nu reuseste sa vanda/cumpere. Agentul a mai muncit o data pe gratis. A ramas fara inca un client . Chiriile/ratele la sediu si masini trebuiesc insa platite.

Read more...

Exclusivitate si MLS romanesc 1

In interviul recent de pe Imopedia.ro , d-l Zilisteanu sustine ca nu crede in MLS.
Din cauza necesitatii exclusivitatilor pe care insa doar cateva procente din vanzatori o accepta.
Din cauza specificitatii romanesti a tranzactiilor imobiliare.
Din cauza ca nu poti traduce un soft imobiliar american si sa te astepti sa functioneze un intreg sistem american in Romania.
Din aceste cauze d-l Zilisteanu declara ca s-a distantat de MLS-ARAI.

D-l Zilisteanu are dreptate totala daca gandim prezentul prin experienta trecutului.
Proprietarii si chiar si multi agenti imobiliari sunt complet oripilati de exclusivitati.

Li se pare mult mai normal si mai lipsit de riscuri ca de intermedierea unei tranzactii sa se ocupe cat mai multi agenti imobiliari. Cu cat mai multi cu atat mai multe sanse de vanzare la un comision minim(concurenta). Mai ales acum in criza.

Read more...

Incheierea crizei imobiliare

Criza se va incheia in imobiliare doar atunci cand bancile vor fi convinse ca pretul nu mai scade. Atunci or sa inceapa sa dea credite imobiliare pe scara larga si pretul va incepe sa urce din nou incet.
Pentru ca sa fie convinse ca s-a stabilizat piata este nevoie de un volum mare de tranzactii fara credit, cu cash. Ca piata sa se manifeste astfel trebuie ca si investitorii cu cash sa considere ca nu mai au oportunitati la pret de faliment. Aceasta se va intampla anul acesta, dupa ce o serie de investitii si afaceri mici si medii vor fi nevoite sa vanda mult sub pretul de cost sau sa fie lichidate pe cale administrativa sau judiciara.
Este o curatenie dureroasa dar necesara.

Read more...

Atitudinea agentului imobiliar

Bogdan Georgescu, presedintele companiei de consultanta imobiliara Colliers International, crede ca, luati de val, multi oameni din domeniul imobiliar si-au pierdut in ultimii ani simtul realitatii si au acordat atentie in primul rand activitatilor care au generat un castig imediat, in detrimentul educatiei si dezvoltarii pe termen lung.
„Cat timp piata crestea cu peste 50% pe an, as spune ca aceasta atitudine a fost oarecum normala, mai ales intr-o tara in care succesul se masoara aproape exclusiv in bani sau masini de lux. Imi aduc aminte ca, acum mai bine de un an, un bancher elvetian imi explica filozofia administrarii averilor in tara sa si nu reuseam sa inteleg conceptele de «clase de risc», «termen lung» sau «planificare financiara»", explica seful Colliers.
Georgescu spune ca nu putem vorbi inca de o schimbare generalizata in comportamentul agentilor romani. El spera insa ca oamenii au inteles ca nebunia din ultimii ani nu reprezenta o stare de normalitate, asa cum nici blocajul actual nu va dura foarte mult timp.
„Sper ca de acum inainte succesul in acesta piata sa fie bazat in primul rand pe educatie, munca si seriozitate, si nu doar pe speculatii. Cred ca agentii imobiliari au gresit in ultimii ani, in primul rand, ca nu au acordat mai multa atentie educatiei si formarii profesionale pe termen lung. Din pacate insa, aceasta este o problema majora in toate sectoarele economiei, care pleaca de la un sistem de invatamant invechit si extrem de slab", afirma presedintele Colliers.
In opinia sa, criza din economia romaneasca nu a fost provocata de piata imobiliara, ci invers, piata fiind afectata de blocajul economic si de starea de panica generalizata deja la nivel national. Pentru ca ne lipseste experienta si intelepciunea de a investi cat mai chibzuit banii castigati peste noapte, criza va sterge multe dintre averile facute usor in ultimii trei-patru ani, spune Georgescu. Insa tot criza ne va ajuta sa intelegem mai bine ceea ce multi oameni cu bani din Occident au invatat de la parinti si bunici.
Un trend impus de piata imobiliara
Reuven Havar, director general al al dezvoltatorului AFI Europe Romania, este de parere ca atitudinea agentilor imobiliari din piata locala nu a fost diferita fata de cea a colegilor din Europa, pentru ca toti au facut parte dintr-un trend impus de dinamismul pietei imobiliare.
„A fost un trend si sume mari de bani au fost rulate, insa acum intreaga piata imobiliara s-a schimbat si toti jucatorii vor trebui sa se adapteze situatiei. Toti cei care au facut parte din trend, fie ca a fost vorba de companii de consultanta, de investitori, dezvoltatori sau chiar de banci, cu totii se vor adapta sau vor disparea din piata", explica Reuven Havar.
Astfel, jucatorii din real estate vor fi mult mai atenti in luarea deciziilor, mai precauti atunci cand va fi vorba de noi achizitii, dar mai ales, vor pune un pret mai mare pe evaluarile proprietatilor. Un exemplu clar de atitudine deja schimbata este cea a arhitrectilor, spune Havar, care acum acorda o atentie deosebita detaliilor si ofera servicii mai elaborate.

Client Care si Quality Control - Expresii noi in pentru agenti
Razvan Gheorghe, Partner si Managing Director al companiei de consultanta Cushman & Wakefield Romania, spune ca actualul context economic a determinat aparitia unor expresii precum Client Care si Quality Control in viata agentiilor imobiliare si a consultantilor. Indiscutabil, clientii sunt mult mai selectivi, iar fara o abordare profesionala, dar mai ales fara un cadru etic, serviciul nu va fi castigat de agenti.
„Orice consultant trebuie sa inteleaga ca standardul serviciilor imobiliare este inalt si are o singura insemnatate, indiferent de compania la care lucrezi. Acest lucru inseamna ca cerintele sunt aceleasi pentru orice fel de agent dintr-o companie si, la randul lor, sunt identice pentru o companie mica sau mare", subliniaza Razvan Gheorghe
Un agent imobiliar nu este un agent de turism
Ruxandra Cleciu, presedintele Asociatiei Romane a Agentiilor Imobiliare (ARAI), admite ca atitudinea agentilor imobiliari a parut uneori aroganta, insa ea a fost data de proprietari, pentru ca, in primul rand, atitudinea acestora a fost una gresita.
„In realitate, un agent imobiliar trebuie sa stie ca munca lui nu este aceeasi cu cea a unui agent de turism: plimbi clientul, ii arati cateva camere, ii arati unde e baia, ce vede cand deschide fereastra si gata. Desigur ca acest stil poate functiona o scurta perioada, insa pe termen lung, cine vrea sa supravietuiasca in piata imobiliara, stie ca nu aceasta este atitudinea potrivita", subliniaza Ruxandra Cleciu .
In ultimele sase luni, 10-15 agentii imobiliare din Bucuresti, membre ale ARAI si-au suspedat activitatea, din cele 200 de agentii membre. In plus, altor 20-25 de agentii le-au fost suspendate licentele de membre ARAI pentru neplata. Astfel, din cele 200 de agentii membre in toamna anului trecut, in prezent au mai ramas 160.

Read more...

Tema de weekend - noua asociatie profesionala a agentilor imobiliari

Uite, noi ne gandim sa incercam sa facem o noua asociatie a profesionistilor din imobiliare. Vom publica niste documente ale asociatiei - statut, cod etic, regulament de ordine, le vom supune discutiilor deschise pe un blog special si vom porni la drum numai dupa ce se strang un numar minim de adeziuni de sa zicem 1000. Cotizatiile vor fi simbolice la inceput, atat cat sa acopere cheltuielile de constituire si de functionare-proiectul va fi si el publicat spre discutie, cu faze si termene. Oricine doreste se poate implica la orice nivel. Daca stabilim impreuna ca este nevoie de cateva functii platite(secretar, jurist, vicepresedinti si presedinte-oameni care se aleg in adunare generala odata la x ani) asta in functie de nivelul de reprezentare pe care-l vom hotari impreuna, vom stabili salariile lor si le vom adauga la cheltuielile totale si apoi vom imparti la 1000. Vom stabili impreuna apoi daca avem nevoie de MLS, ce soft , ce structura si ce si cum. Ce ziceti ? Asteptam raspunsuri si comentarii pe IMOPEDIA sau/si pe mail-urile noastre si chiar si la telefon. Ce se poate intampla? Indiferenta si neparticipare si atunci ramane fiecare in situatia initiala sau implicare si interes si atunci mergem mai departe. Hai sa zicem ca ramane asa intr-o faza premergatoare de dat cu parerea timp de 1 luna, apoi daca e cazul trecem la faza a doua cu publicarea documentelor si discutii mai la obiect, pe teme. Ei , ce ziceti ?

Read more...

Cooperarea agentilor imobiliari-cheia supravietuirii in criza si a dezvoltarii dupa criza

Cooperarea nu este un lucru nou in Romania. Ea a fost si este prezenta, doar ca in cantitati insuficiente. Atata cata este, se bazeaza pe relatii si incredere si din acest motiv este inca foarte putina. Din acest motiv inca mai exista multe convorbiri telefonice intre agenti de genul: “sunteti agentie ? si noi, la revedere !”
De ce ar fi cooperarea benefica ? Pentru ca informatiile despre clienti sunt putine, iar cele despre clienti care sa doresca ce ai tu de actualitate in baza de date sunt “rara avis”. Normal ar fi sa le iei de la colegi si impreuna sa rezolvati problema si sa incasati comisionul. Suna bine dar pe piata de acum nu este posibil decat in situatii punctuale.
Cum ar putea fi renascuta colaborarea? Prin crearea unui mecanism atat de bun incat colaborarea sa fie posibila si intre agenti necunoscuti si chiar intre cei care in mod normal nu colaboreaza(politici de agentie, colaborari trecute ratate, liste negre, etc.)

Un astfel de mecanism este MLS(multilisting service) testat si verificat 50 de ani in USA si Canada.
In cadrul acestui sistem agentul vede oferta, cunoaste proprietarul si parafeaza un contract de intermediere exclusiva intre el si proprietar. Aceasta listare este facuta cunoscuta tuturor celor interesati – agenti membrii ai sistemului. In momentul cand un agent cunoaste un comparator, el parcurge prima data listingurile cu caracteristicile dorite(zona, marime, calitate) si in cazul gasirii se trece la prezentarea ofertelor si inchiderea tranzactiei. Cumparatorul nu plateste de obicei comisionul agentului care-i prezinta oferta pentru ca agentul este platit conform ofertei de colaborare lansata de cel care a listat, din comisionul de la vanzator.
MLS nu isi atinge scopul-colaborarea pentru multumirea clientilor si agentilor-decat daca sunt suficient de multi membrii in sistem Este legea numerelor mari. Una este sa cauti in listinguri de o pagina si alta in listinguri de sute de pagini.
MLS nu functioneaza insa fara exclusivitati si aici ne lovim de mentalitatea clientilor si agentilor. “E greu sa obtii exclusivitati”, “de ce as lucra cu o singura agentie?”, “cine a mai pomenit asa ceva?”, si altele…

Trecerea de acest obstacol psihic se face numai prin conditionarea agentilor prin cursuri avansate de tehnici de vanzari. In privinta clientilor se poate realiza prin explicarea diferentelor uriase intre avantajele lor in cele doua situatii.
Sigur ca nu oricine poate fi convins. Scopul nostru nu este sa lucram cu toti ci cu multi.
Acum in criza este cea mai buna situatie in care se pot schimba mentalitati. Schimbi ceva sau pleci.
Schimbari de viata, profesionale, si de afaceri, si de petrecere a timpului liber, si de comportament si de economisire/investire.
Vor supravietui economic sau chiar fizic doar cei care sunt flexibili si gata de schimbare.

Dragi prietani, nu este imposibil, ganditi-va cat de greu este sa te lasi de fumat si de alte obiceiuri proaste, si totusi sunt multi care o fac. Ce greu este sa te informezi inainte de a lua o decizie vs. cei care decid emotional si totusi sunt multi care o fac.

Read more...

Comisionul agentiilor imobiliare

Comisioanele agentiilor nu sunt prestabilite, nu exista o grila de comisioane minime sau maxime. Nici nu ar fi normal. Comisionul este negociat intre client si prestatorul de servicii. El nu se impune ci se agreeaza de cele doua parti in cadrul unui contract de prestari servicii. Agentiile serioase chiar recomanda clientului sa se sfatuiasca inainte de semnare cu cineva de specialitate-avocat al clientului.
De ce exista comisioane de 5% sau si mai mari? Pentru ca dupa prezentarea beneficiilor clientul-proprietar recunoaste ca avantajele sale sunt considerabile- majorarea probabilitatii de a transforma oferta in tranzactie, la un pret cat mai bun si intr-un timp cat mai scurt.
In general din comisionul de 5-6% este platit si agentul care aduce cumparatorul care inchide tranzactia, comisionul cumparatorului fiind astfel 0 si deci crescand sansele realizarii tranzactiei. In general cumparatorul, care oricum plateste imobilul, este mai putin inclinat sa plateasca si comision.
In urma lansarii programului MLS-multilisting service in Romania, comisioanele nu vor scadea si nici nu vor creste ci se va schimba modul de alocare al banilor. Cumparatorul nu plateste comision, deci plateste ceva mai mult pe obiectul cumparat astfel incat proprietarul vanzator sa poata achita tot comisionul si pentru agentul lui si pentru al cumparatorului.
Marea imbunatatire a mecanismului de intermediere consta in faptul ca agentii vor coopera liber, nu vor mai incerca sa rezolve singuri, va fi dupa principiul “fiecaruia dupa contributie “ si nu “totul sau nimic” ca pana acum.
Avantajele sunt ale clientilor, care isi rezolva problemele mai repede si ale agentilor care lucrand impreuna, in cooperare sunt mai capabili sa rezolve problema clientilor.
Este o afacere de tip “win-win” si valoarea adaugata este evidenta.

Read more...

REEVALUEAZA ACUM IMOBILELE ACHIZITIONATE IN 2007-2008 !

Daca profitati acum de prabusirea valorilor de piata ale imobiliarelor puteti face economii importante la impozitul pe cladirile societatilor comerciale.

Calculul impozitului datorat de persoanele juridice
(1) in cazul persoanelor juridice, impozitul pe cladiri se calculeaza prin aplicarea unei cote de impozitare asupra valorii de inventar a cladirii.
(2) Cota de impozit se stabileste prin hotarare a consiliului local si poate fi cuprinsa intre 0,25% si 1,50% inclusiv. La nivelul municipiului Bucuresti, aceasta atributie revine Consiliului General al Municipiului Bucuresti.
(3) Valoarea de inventar a cladirii este valoarea de intrare a cladirii in patrimoniu, inregistrata in contabilitatea proprietarului cladirii, conform prevederilor legale in vigoare.
(6) in cazul unei cladiri care nu a fost reevaluata in ultimii 3 ani anteriori anului fiscal de referinta, cota impozitului pe cladiri se stabileste de consiliul local/Consiliul General al Municipiului Bucuresti intre 5% si 10% si se aplica la valoarea de inventar a cladirii inregistrata in contabilitatea persoanelor juridice, pana la sfarsitul lunii in care s-a efectuat prima reevaluare.
(8) Impozitul pe cladiri se aplica pentru orice cladire detinuta de o persoana juridica aflata in functiune, in rezerva sau in conservare, chiar daca valoarea sa a fost recuperata integral pe calea amortizarii.

Diferenta care se poate economisi fata de anii precedenti depinde de momentul in care au fost cumparate imobilele si de cat de repede compania solicita reevaluarea acestora, chiar fara sa astepte trecerea celor trei ani fiscali.

Astfel, pentru un imobil apartament care in 2007 sau 2008 a fost cumparat cu 400.000 Euro, se plateste un impozit anual de 6.000 euro. La o reevaluare efectuata acum, al carei cost este de 200-300 de Euro, valoarea proprietatii ar fi de 250.000 Euro, iar impozitul ar scadea la 3.750 euro, profitul net pentru firma-proprietar fiind de 2.250 Euro/an.
La cladirile de birouri valorile au scazut doar cu circa 15-30% dar datorita suprafetelor mari si economia de impozitare este foarte mare, de zeci sau chiar sute de mii de Euro.

Read more...

Evaluarea pentru despagubiri

Evaluarile pentru despagubiri se efectueaza conform metodologiei ANEVAR, bazata pe Standardul International de Evaluare. Evaluatorii sunt independenti, membrii ANEVAR persoane fizice sau firme de evaluare.
La ora actuala situatia despagubirilor pentru persoanele expropriate in perioada comunista este, conform site-ului WWW.ANRP.GOV.RO (Autoritatea Nationala pentru Restituirea Proprietatilor) urmatoarea:
2942 de plati dintr-un total de 9436 optiuni formulate.

Read more...

Nu trageti in evaluator

Nu trageti in evaluator

Evaluatorii sunt solicitati sa intocmeasca documente justificative, bine fundamentate despre valori. Valorile afacerilor, masinilor si utilajelor, imobiliarelor.
Clientii lor au nevoie de aceste documente pentru rezolvarea diverselor probleme.Clientii incearca sa-i convinga pe evaluatori sa produca rezultatele dorite(valori mari cand trebuie sa vanda, valori mici cand trebuie sa plateasca impozite).
Se crede ca evaluatorul poate scrie orice.
Nu este asa. Evaluatorii au adoptat si respecta un cod etic al asociatiei ANEVAR.
Pe baza experientei si cunostintelor de specialitate evaluatorul isi creaza o impresie despre valoare pe care o sustine conform unui standard international la care si Romania este parte .
Sunt unii care i-au identificat pe evaluatori ca responsabili de criza actuala, prin supraevaluarea garantiilor ipotecare ale bancilor.
Altii cred ca evaluatorii ajuta statul sa plateasca despagubiri mai mici celor ce au fost deposedati de bunuri si imobile in perioada comunista sau acum la expropierile de utilitate publica. Nimic mai fals !
Evaluatorii nu sunt decat niste specialisti si niste oameni, la fel ca notarii, avocatii, medicii, expertii judiciari, inginerii agronomi sau arhitectii peisagisti. Ei isi fac datoria cu dorinta de a-si multumi clietii, fiind in acelasi timp respectuosi fata de legislatia din domeniu.
Sunt si printre noi oameni certati cu morala sau chiar cu bunul simt , dar nu poate fi invinuit intregul corp profesional de aceste lipsuri.

Read more...

Studiu NewsIn

Evoluţia pieţelor financiare se resimte şi în performanţele sectorului imobiliar. Mai mult sau mai puţin afectaţi jucătorii locali se văd nevoiţi să îşi schimbe strategiile. O arată şi analiza realizată de NewsIn asupra pieţei imobiliare.
Sectorul rezidenţial şi cel al terenurilor sunt cele mai afectate de criza economică şi financiară. Aceasta este una dintre principalele concluzii ale analizei realizate de agenţia de presă NewsIn pe piaţa imobiliară în primele 3 luni ale anului. 62% din respondenţi declară că suferă în mare şi foarte mare măsură din pricina problemelor actuale.
Pentru a face faţă crizei, circa 40% din companii au redus cheltuielile, în timp ce 20% nu au reacţionat în niciun fel. Totodată aproape 68% din cei chestionaţi susţin că tranzacţiile sunt blocate, iar 86% asociază acest fapt cu starea de expectativă a clienţilor. Comparativ cu începutul lui 2008, operaţiunile de vânzare-cumpărare au scăzut cu 90%.
Situaţia din piaţă a fost generată şi de dificultăţile de finanţare, dar şi de percepţia negativă a clienţilor cu privire la corectitudinea preţurilor. Aceşti factori au generat o stare de aşteptare ori de amânare a comportamentului de cumpărare.
Cel mai afectat este sectorul apartamentelor vechi, acolo unde preţurile au coborât cu 30 până la 50%, în vreme ce pe cel nou deprecierile au mers până la 25%.
În opinia a 88% din respondenţi imobilele vechi au fost supraevaluate, iar 46% dintre ei cred că pe segmentul nou costul este în general corect. Ca o consecinţă, valoarea proprietăţilor vechi ar putea coborî în următoarea perioadă cu aproximativ 36%, iar cea a celor noi cu 21%.
Criza i-a luat prin surprindere pe jucătorii imobiliari. Asta face ca 22% dintre ei să nu poată estima cât va dura, în vreme ce 26% cred că piaţa se va dezgheţa în 1-2 ani. Revenirea sectorului de real estate este asociată cu reluarea finanţărilor şi scăderea preţurilor imobilelor până la un nivel considerat acceptabil de către cumpărători.
Până atunci însă, majoritatea dezvoltatorilor intervievaţi se aşteaptă la o amânare a proiectelor rezidenţiale programate a începe în acest an, cât şi la probleme de finalizare a celor demarate deja. Principalele măsuri adoptate în această perioadă sunt introducerea sistemului de rate direct de la dezvoltator şi reducerea marjelor de profit. Cât priveşte companiile imobiliare, comportamentul adoptat este de reconfigurare a activităţii.
Analiza realizată de agenţia de presă NewsIn a vizat dezvoltatori şi companii imobiliare, cât şi instituţii financiar-bancare. Cercetarea cantitativă a cuprins un eşantion de 190 de companii, cu 10 până la 100 de angajaţi şi o cifră de afaceri mai mare de 500 de mii de lei.
Diana Gherghiţă, editor The Money Channel

Read more...

Indicele imobiliar nu este suficient

Indicele imobiliar este necesar. Dar nu doar indicele. Este necesara publicarea preturilor tranzactiilor cu caracteristici de localizare si suprafata/calitate finisaje. Fara eludarea confidentialitatii. Fara numele proprietarului si adresa exacta.
Acest lucru este necesar pentru evaluarea corecta a imobilelor.
Sursa de informatii? Notariatele , unde clientii mai dau si valori mici pentru impozitare si bancile comerciale, unde clientii incearca sa obtina evaluari mari pentru creditare. Nu in ultimul rand agentiile imobiliare.
De ce nu se publica aceste date? Probabil ca evaziunea este inca foarte mare, probabil ca printre marii evazionisti sunt si persoane care au puterea sa blocheze sau sa amane nasterea unei piete transparente.
Indicele este pentru studii generale, pentru statistici, pentru macro. Publicarea preturilor la tranzactii ar aduce beneficii imediate in micro-economie.

Read more...

Exclusivitate vs lucrul cu mai multe agentii imobiliare

Este clar pentru oricine ca astazi, in criza, nimeni nu doreste sa vanda o proprietate imobiliara decat daca este obligat de diverse considerente .

Discutam aici doar despre modalitati de vanzare prin intermediere.

Este foarte logic sa te gandesti ca in astfel de vremuri este normal sa lucrezi cu cat mai multe agentii imobiliare, pentru a maximiza sansele de a rezolva cat mai repede si mai avantajos vanzarea, si ti se pare contraproductiva orice exclusivitate(adica sa ma leg de un singur agent?). Pe de alta parte te gandesti ca daca vorbesti cu 20-30 de agenti iti permiti sa le oferi un comision mai mic, ca doar e concurenta !

Va voi oferi o privire din interiorul sistemului de intermediere, pentru a intelege mai bine mecanismul functionarii agentilor din piata.

Normalul pe piata din Romania este lucrul fara exclusivitati(si uneori si fara un contract).
Ce face agentul pentru a vinde? Foloseste canalele de publicitate ale firmei si vorbeste cu toti colegii si cunoscutii despre “ocazia” respectiva, incercand sa gaseasca o entitate dispusa sa cumpere.

Agentul stie ca de aceeasi proprietate se ocupa si altii, care eventual incearca sa iasa in evidenta “ajustand” caracteristicile benefice ale proprietatii astfel incat sa genereze un interes pe piata. El spera ca daca va ajunge primul cu un client real la adresa, acesta nu va refuza oferta.
Pe de alta parte se fereste sa dea publicitatii locatia exacta , fotografii din exterior care sa permita identificarea, de teama ca alti colegi ai lui, gata de orice in aceste vremuri vor inhata ei informatia si-l vor lasa fara obiectul muncii. Acest fenomen se poate intampla pana si in interiorul biroului, intre colegi din aceeasi firma.
Rezulta un grad de cooperare foarte redus, aproape nul.
Rezulta un timp foarte redus de lucru pe oferta respectiva-daca in 1-2 zile nu apare cineva interesat, agentul trece la o alta oferta care pare mai promitatoare iar prima ramane in urma si este data uitarii. Daca nu se intampla nimic in prima saptamana se poate concluziona ca toti agentii cu care ai vorbit se ocupa déjà de alte lucrari. Iar in aceste vremuri in care piata este foarte lenta nici nu prea are ce sa se intample intr-o saptamana.
Veti trage concluzia ca ati afisat un prêt de vanzare prea mare , il veti corecta putin in jos si veti relua procedura insa din cauza modului de lucru al agentilor datorat concurentei de piata sunt sanse slabe sa aveti progrese.
Sau puteti incerca sa vindeti singur ceea ce este foarte posibil insa consuma mult timp si energie de care majoritatea proprietarilor nu dispun.

Paradoxal, tocmai sistemul exclusivitatii confera maximum de randament in aceste vremuri. Iata cum functioneaza:
Agentul semneaza o exclusivitate pe e o anumita perioada care poate fi prelungita sau nu. Acest aranjament face sa dispara orice teama de a fi furat de colegi, agentul indica exact locul si caracteristicile in publicitate, nu se mai fereste de nimeni. Agentul face chiar el munca de promovare prin alte agentii partenere si pentru ca este din interior va lucra cu cei mai potriviti colegi, cei care au cea mai mare experienta si rezultate dovedite pe segmental de piata respectiv, intr-o transparenta totala. Timpul de expunere pe piata creste , calitatea si intensitatea expunerii cresc si ele.Colaborarea orientata spre rezultat este maxima si sansele de a se rezolva favorabil intr-un timp rezonabil cresc exponential .
Pot fi aplicate si tehnici de motivare suplimentara a agentilor din retea si din afara retelei prin impartirea comisionului propriu cu colaboratorii si prin oferirea de facilitati cumparatorilor(comision 0).

Se poate concluziona ca acordarea de exclusivitate agentilor profesionisti de pe piata mareste de cateva ori sansele transformarii intentiei in realitate si aduce un plus de valoare atat relatiei agent – client cat si cooperarii agent-agent..

Read more...

Valoarea imobilelor depreciata datorata crizei financiare globale = cea mai buna situatie pentru reevaluarea patrimoniului imobiliar al companiilor

"In ultimele trei luni din 2008 si la inceputul acestui an piata imobiliara din Romania a intrat in picaj. In aceasta perioada proprietatile din Romania s-au depreciat cu pana al 30% si inca exista potential de scadere. In ceea ce priveste preturile, fata de maxime, ma astept la o reducre a acestora cu 50% in cazul pietei imobiliar rezidentiale si cu pana la 90% in cazul terenurilor", a declarat Adrian Crivii, directorul general al Darian, companie specializata in evaluarea de proprietati imobiliare .
Sa dam un exemplu simplu:
Firma WWW din Bucuresti a cumparat acum 3 ani in decembrie un spatiu comercial la parter de bloc in cartierul Pantelimon cu suma de 100.000 Euro. Si-a introdus activul in contabilitate la valoarea de schimb din momentul cumpararii si a platit in fiecare an 1,5% impozit, adica (circa 60 milioane lei vechi, adica 5 milioane pe luna)
Anul trecut in iulie managerul - un om prevazator si ordonat se gandea sa-si faca reevaluarea, sa nu fie surprins de impozitul majorat la 10% !! in cazul depasirii termenului de 3 ani de la achizitie/ultima reevaluare, cu toate ca termenul expira la sfarsitul lui 2008.
In iulie 2008 criza nu incepuse sa-si produca efectele vizibile in toata societatea romaneasca, imobiliarele erau inca “pe val”, se dadeau credite si dezvoltatorii erau inca optimisti, apartamentele vechi se vindeau inca a doua zi de cand proprietarul vorbise cu administratorul blocului si cu colega de birou despre intentie….
Managerul a luat legatura cu un evaluator pentru executarea lucrarii, au semnat contract cu termen si tarif si peste catva timp evaluatorul i-a predat lucrarea, si-a incasat onorariul si gata. Surpriza! Spatiul era evaluat la 850.000 Euro!(de altfel chiar era valoarea de piata corecta din iulie 2008) 1,5% reprezenta mai mult decat 10% din valoarea veche si chiar nu avea rost sa se prezinte la Fisc astfel.
In decembrie, acelasi evaluator i-a refacut lucrarea la 350.000 Euro, rezultat justificat pe piata in plina criza de la sfarsitul anului. Managerul trebuie sa scoata de 3 ori si jumatate mai mult dar nu de 6,7 ori mai mult ca pentru impozitul penalizator de 10%.
Desi valorile de azi sunt inca mai mari decat cele de acum 3 ani, totusi ele au scazut mult fata de varful balonului imobiliar de asta vara.

Read more...

Depreciation of property value due to the global crisis has an advantage: now is the best time for reassessment of the companies' property

"In the last three months of 2008 and the beginning of this year the real estate market in Romania came in diving. In this period properties in Romania were impaired up of 30% and there is still potential to decrease. Regarding prices, compared the maximum, I expect a contraction by 50% in the residential property market and up to 90% in the land, "said Adrian Crivii, general director of Darian, a company specializing in the evaluation of real estate properties.

To give a simple example:
Company WWW Bucharest bought 3 years ago in December, a commercial space at ground floor in Pantelimon neighborhood in the amount of 100,000 Euros. He entered active in accounting from the time of exchange and paid each year 1.5% tax, that is (about 60 million ROL, meaning 5 million per month)
Last year in July the manager ordered to make the reassessment not to be surprised by the tax increased to 10%! if the period of 3 years from acquisition / last review is exceeded,according to Tax Law ,although the term expires at the end of 2008.
In July 2008 the crisis was not yet producing visible effects in the whole Romanian society, the real estate transactions were still "in the top" the credit was still running and developers were still optimistic, old apartments were still selling the next day after advertising at whatever price….
Valuation done and surprise! Space was estimated at 850,000 Euros! (correct in July 2008)
In December, the assessor has remade the valuation 350,000 Euros, the result justified by market crisis in full at the end of the year. In result, the company will pay 3.5 times more, but not almost 7 times as in penalty position.
Although the values of today are still higher than those from 3 years now, they fell far from the top of the baloon.

Read more...